Chapter1.回首本周，是销售工具专题的第四篇文章。前一期，我们先容了方案细化环节的4个销售工具，划分是——决议链各角色的痛苦清单、痛苦流动表、方案引导九宫格，以及C卡。（感兴趣的读者可回首《找到客户痛点的C卡》一文。
）在上一篇文章的末端，我们指出，这四个销售工具都不外是方案细化阶段的前半部门，它们都指向方案细化的最后一个行动——方案出现（或称为"方案汇报"）。今天，我们对此展开先容。
Chapter2.水面上的冰山在我销售生涯的前面阶段，我很是重视在客户眼前的出现，甚至曾一度认为"出现为王"。虽然，越到厥后，我越知道仅仅突出出现是不全面的，但不行否认，在整个销售科学流的体系中，"如何出现"仍然是一个很重要的研究工具。
我们所有的知识、履历、方法、体系，是一座冰山，而世界能感知到几多，取决于露出水面的部门有几多。就好比一个学者，哪怕已经学富五车，但如果不能把"所知"通过有效的方式对外输出，例如体例成册，或者录制成课，便无法举行流传，更说不上思想碰撞了。同样的，对销售从业者而言，一切的准备事情，都是为了可以在适当的时候，用适当的方式，向决议链的各关键角色通报——我们具备解决他们痛苦的能力。所以，在方案细化环节，当前面的准备事情足够充实以后，我们不得不继续思考，要用什么样的销售工具，才气实现有效的方案出现呢？在皇皇的种种销售巨著中，甚至在IBM的销售体系中，我都没有找到特别详细的方案先容框架。
反而是在销售实操中，跟德勤、SAP、Oracle的协作中，我总结出了一套方案出现的框架，我称之为"方案汇报5要素模型"。Chapter3.5要素模型这5要素划分是：1、现状2、不足3、看法4、方案5、收益下面，我们划分展开先容。
1、现状许多销售从业者的方案汇报，要么在先容自己公司时长篇大论，要么一上来就直接做产物或解决方案先容。这两种做法都是有问题的。
我们试着站在客户的角度看：一方面，前面在破冰相同、引发兴趣、方案细化前半部门，已经花了不少时间举行相互相识，如果一上来只是举行通用的产物先容，试问前面的相同有什么意义？另一方面，即便我们先容的产物或解决方案是很有针对性的，客户仍然需要一个坡道，从"他们的问题"滑向"我们的方案"，而不是一上来就直接进入方案先容。（关于坡道，有兴趣的读者，可以回首《一套秒变妙手的“演讲方法论”！》一文详细相识）所以，一个好的方案汇报，在第一部门，不是讲"我们"，而是"你们"，也就是客户。先把前面的配景收集、问题收集、痛苦收集举行简要的总结，它有两个很重要的价值：1、让客户意识到我们相识他2、让客户认识到相互已经投入过不少时间而在上面的形貌中，我们专门加粗了"简要的"，是想提醒读者千万不要对客户的配景长篇大论。
我们只不外是希望通报"我们有花时间对你们举行相识"，而不是把客户的故事重复一遍。同时，在有限的时间里，我们对客户配景的相识肯定是低像素的，讲得越多，越容易袒露我们对他们相识的不准确。
2、不足在配景的回首中，销售从业者需要肯定客户现在所取得的结果，例如：在软件销售领域中，我们要认可客户之前的信息化结果。在保险销售场景中，我们要认可伉俪为家庭作出的思量与孝敬。可是，肯定只是为了与客户拉近距离。
我们之所以有时机与客户展开相同，恰恰是因为他们另有思量欠缺的地方、另有没被解决的问题，或者潜在的痛苦。这是双方有时机互助的前提。所以，举行配景形貌及过往肯定之后，销售从业者需要审慎地对客户存在的不足和问题举行剖析。之所以要审慎，是因为没有人喜欢听欠好的评价，客户不希望销售从业者在众人眼前展现自己的短板。
所以，销售从业者一方面不得不从问题形貌过渡到方案先容，另一方面，这种形貌又必须注意分寸，如果火候没掌握好，很可能适得其反。这一点我深有体会，销售从业生涯的早年，在一次很重要的方案汇报上，就是因为我声情并茂地形貌客户潜在问题的时候，没有注意好表达的分寸，把对方形貌得过于低级和不堪，对方总司理就地脸色就黑了。就是因为这样的表述不慎，引起了对方情绪上的反感，在后面的方案先容、问答交流环节中，我们的方案频频受到质疑。
厥后客户的内线告诉我们，当天汇报竣事，总司理在总结会上直接表现对我们不认可。我们毫无悬念地出局了。
这个事情让我意识到：客户需要我们帮助找到问题、解决问题，而不是需要被教育，甚至被教训。销售从业者许多时候需要作为一个引导者的角色泛起，但同时必须顾及客户的感受。现在，如果需要对客户的问题和不足举行形貌，我一般会接纳比力中性的表述，例如在软件销售领域：-- 在已往的几年里，由于贵公司对于信息化很是重视，所以整体的信息化已经具备一定的基础，只是因为企业增长速度凌驾了所有人的预期，所以一定会遇到现在……的问题。这是任何一个企业发展历程中都无法制止的，我们努力看待即可。
又或者在保险销售场景：-- 看到你们过往买过的保险，以及听到你们对于小朋侪的重复思量，我以为小孩子真的很幸运，只是可能是之前给你保险建议的从业员对整体的思量不够充实，所以我们家里现在可能存在下面几个风险缺口……可是在这个时间点重新思量完全来得及。3、看法对客户的不足举行形貌后，销售从业者应该直接进入方案先容吗？在我的履历中，我以为不是不行，只是这样做"不够高级"。
先亮出看法，再引出方案，是多年前在Oracle一位照料身上学习到的，他告诉我：看法，是方案的入口，也是整个汇报的"点睛所在"。直接举例说明：在保险销售场景，当销售人员想要卖一个家庭综合保险服务，如果从客户的家庭保险设置不足直接引入产物，会显得生硬且功利性显着。
但如果先以"为什么应该以家庭为保障工具"的看法展开，通过论证"以家庭为保障工具"的合理性，让客户先认同这个看法，再引入家庭综合保险服务，就会很自然。甚至在销售从业者还没先容方案之前，客户在思想上就已经往我们希望的偏向思考了。又好比在软件销售场景，如果销售从业者在形貌完客户流失率高这个问题之后，直接给出购置一套CRM的方案，效果一般不会太好。可是，如果在方案先容前，先通报"通过销售服务尺度化，淘汰人为失误，提高整体服务质量"和"通过客户资料集中管控，减低销售人员流动从而带走客户"的思想和看法。
当客户对此认同后，再引入与此看法高度吻合的CRM系统，客户的认可度会大得多。所以，看法是方案的前置，也是方案的入口。
通过一个有说服力的看法，再带入到方案，效果比直接进入方案要好得多。4、方案这里的方案，泛指企业提供的产物、服务、解决方案。
方案，某水平上是一个常量，这意味着它在一定时间内没有措施改变。即即是咨询公司、定制生产企业，在一定时间内，能提供的定制产物和服务也是有界限的，什么能做、什么不能做是相对清晰的。
所以，整个销售流程的设计（从破冰相同、引发兴趣、痛苦测试和引导、方案关联），都不外是在找出客户与我们提供的方案对应的痛苦，然后把痛苦与方案举行毗连。（这一句很拗口，请读者务必认真明白下）因此，在整个方案出现以致整个销售流程中，方案，是最不重要的。这也许很是出乎读者的意料，但不难明白，因为对于方案，销售从业者无能为力。
销售从业者只能在方案的前后举行努力。向前，就是痛苦挖掘。向后，就是量化收益。
5、收益既然方案我们没措施改变，那往后我们只幸亏收益方面下功夫了。收益，详细指量化收益，就是要跟客户说明确方案能给他带来哪些实质的、可量化的收益。读者不妨思考一个问题：我们曾在什么时候想过，卖给客户的方案能为客户带来几多实质的收益？谜底可能是——从来没有！可能有些销售从业者会以为很无辜："我就是一个碳酸饮料渠道销售，或许就是把适口可乐供货给商超门店，怎么量化收益呢？"甚至有些读者就是类似"卖菜刀"这样的简朴产物，似乎更谈不上量化收益了。
其实否则，我认为，量化收益，是一种意识。作为一种意识，能不能量化，只取决于你做不做。
我们举例说明：一个碳酸饮料渠道销售，在与一家小型便利店举行"上架"相同。对方以为在很小的店面内里，已经摆放了近50种饮料了，而且我们也没有给予任何分外的优惠政策，例如上架费、赠品等，因此东家没有上架的意愿。销售从业者除了找到他们现在收入不足等问题，然后告诉他我们的饮料有何等受接待，并在《乐队的夏天2》等节目做了广告以外，如果还能给出下面的表格：那么，即便东家还是将信将疑，至少也愿意实验一下，究竟有可能带来没有一两千的利润提高。同样的，作为一个卖菜刀的销售，如果不仅只是说"菜刀尖锐"，而是大呼："菜刀尖锐，天天节约10分钟，一个月多出5个小时，一年省出3天时间，一辈子多活了6个月，只要30块！"生意不行能欠好。
虽然卖菜刀的例子像是在开顽笑，但它恰恰体现了量化收益的思维模式。我经常听到客户说："我们不是不愿意花钱，只是怕花出去的钱没有起到效果。"这确实是客户恐惧风险的体现，但谁又不是呢？如果销售从业者没能给到客户量化收益的预期，那么即便方案说得再感人，客户还是可能犹豫不前。
关于如何量化收益，我只能说，如果连卖菜刀的都能量化，你凭什么就不能？你只是没有建设这种意识而已。在量化收益方面，销售科学流未来会用专题举行先容。Chapter4.总结以上，即是在方案细化环节的最后，销售从业者举行方案汇报的5要素框架：由此整个方案细化环节的销售工具就备齐了：经由方案细化与汇报之后，客户对我们提供的方案和价值终于认同了，从而"决议购置"。可是购置决议和购置执行之间，常有着一道难以跨越的鸿沟。
究竟销售从业者在此阶段要怎么做，才气让购置决议转化成购置行为呢？这将是下一期展开的内容。希望今天的文章，能给读者带来一点思考和启发。
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